21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

随着公募基金费率改革进入第二阶段，券商向买方财富管理中介转型的需求显得更加紧迫。

日前出台的《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》（以下简称“《征求意见稿》”），对公募基金管理人证券交易佣金及分配管理提出了更严格的要求，以压降投资者实际承担的交易成本。

21世纪经济报道记者在采访中了解到，未来随着新规落地，券商经纪业务、财富管理业务将直接受到影响，券商以“基金销售规模换交易佣金”的商业模式或难以为继。同时，一系列新规也将促使券商财富管理业务加速向买方投顾模式转型。

向买方投顾模式转型

《征求意见稿》共有十六条，与证券公司相关的内容包括：明确证券交易佣金费率上限、单一证券公司交易佣金总额上限，规范证券交易佣金使用场景、证券公司销售部门考核，强化利益冲突要求等。

21世纪经济报道记者注意到，新规中有多项要求体现出监管方面推动券商财富管理业务向买方投顾模式转型的意图。

首先，《征求意见稿》明确将动态压降基金交易佣金费率水平。此项规定将直接影响到证券公司的佣金收入。

公开数据显示，2022 年行业平均交易佣金费率为万分之2.3，基金分仓佣金率为万分之7.6。

交银国际研究团队根据《征求意见稿》测算，被动股票型基金佣金率将不超过万分之2.3，主动管理基金佣金率将降至万分之4-5之间，降幅预计为30%-40%。2022年公募基金分仓佣金为189亿元，交易佣金费率下调对于证券行业收入的影响约在1.4%-1.9%之间。

中信建投非银金融与前瞻研究赵然团队认为，结合基金费率改革工作安排“调降主动权益类基金管理费率、降低基金交易佣金费率、规范基金销售环节收费”三步走的阶段安排，以及基金投顾征求意见稿提出的基金投顾收费不得以低于市场一般水平，监管实为以费率调整推动财富管理行业由卖方销售向买方投顾转型。

 其次，《征求意见稿》禁止基金公司证券交易佣金分配与渠道利益挂钩。例如，采用席位租赁交易的基金公司对于单一券商交易佣金分配比例上限由30%下调至15%，其中不足10亿规模的股票及混合型基金佣金分配比例上限仍为30%，同时券结基金可豁免此项规定。

赵然团队指出，降低单家券商的佣金分配比例上限减少了采用席位租用模式基金与券商的深度绑定，进一步提升市场化水平，但也会对控股基金券商的佣金收入产生冲击。

“控股基金公司券商的优势有所削弱。从目前分仓佣金市占率排名来看，前十大券商中除中信建投和长江证券以外，均为公募资管布局较为突出的券商。”上述交银国际研究团队亦指出。

再次，《征求意见稿》对基金交易和销售进行了“切割”。其禁止券商以基金销量换交易佣金、禁止交易佣金向第三方转移支付。

在赵然团队看来，券商财富管理以销量换交易的模式被禁止，对财富管理行业买方投顾转型意义重大：一方面，销量换交易的模式使券商有动机推动投资者频繁申赎以获取销售费用和佣金收入，引发基金赚钱而基民不赚钱的行业痛点，另一方面，销量换交易的模式使基金有动机为增加销量承诺交易，支付的交易佣金实际增加了投资者的投资成本。

关于分离基金销售与证券交易，《征求意见稿》还要求：证券公司应当有效防范基金销售与证券交易等业务的利益冲突；不得将基金的证券交易量、交易佣金直接或间接作为销售部门、分支机构的业绩考核指标，也不得与基金销售人员的薪酬绩效挂钩……

“卖方思维和过去以销售换交易量的模式使券商重首发销售轻持有盈利，以销售为中心的KPI考核亦使得一线销售人员以产品短期收益率为卖点。”赵然团队指出，《征求意见稿》鼓励券商考核保有和长期投资收益，同时明确不得将基金交易与销售考核挂钩，这将推动券商财富管理业务由关注产品收益转向投资者账户收益，真正实现买方模式转型。

需要提及的是，按照此前的行业惯例，分仓佣金实际上包括研究服务费用、基金代销佣金和软佣金。

交银国际研究团队推断，交易佣金费率下调主要需要从交易佣金中剔除基金代销佣金和软佣金。其认为，这意味着券商财富管理业务需要进一步加大向买方投顾的转型，实现盈利模式从基于单次销售规模的卖方销售模式转向更具持续性的基于保有规模的买方投顾模式。

转型探索及挑战

事实上，不只是交易佣金下降，市场环境的变化、投资者需求多元化等外在因素，都在促使券商不断向买方财富管理转型。

一位券商人士向记者指出，自去年以来，在市场波动加大的背景下，券商基金代销业务收入的增速已有所放缓，叠加基金降费等因素的影响，券商向买方中介转型是大势所趋。

近两年，不少券商调整了内部的业务架构，以自上而下推动财富管理业务向买方投顾业务模式深度转型。

例如，今年2月，国元证券宣布设立了财富业务管理总部。彼时，国元证券提到将从产品力、服务力、渠道力三个维度构建财富管理竞争优势。

3月，广发证券对零售业务组织架构进行调整，正式用“财富管理与经纪业务”替代了“零售业务”。调整后，该公司财富管理与经纪业务总部下设四个部门，财富管理部定位为客户财富管理解决方案部门，机构客户部定位为机构客群综合解决方案部门，数字平台部定位为数字化驱动部门和线上业务归口部门，运营管理部定位为运营管理支撑部门。

4月，国联证券宣布设立财富管理委员会，该委员会下设分支机构和7个一级部门。

此外，华福证券总裁黄德良近期透露，公司从今年开始进行了组织架构大调整，财富管理业务中设立了客群发展部、产品管理部、数字平台部三个一级部门。财富管理业务是华福证券业务的压舱石，这轮调整，是为了做大做强财富管理业务，构建华福证券财富管理业务护城河。

与此同时，一些头部券商正在加大力度推进买方投顾能力建设。

今年10月，中金财富提出“买方投顾铁三角”服务理念。据介绍，该理念是以资产保有量为机制确保客户利益至上，以客户需求为先制定解决方案，以四阶段“了解、建议、执行、检视”确保执行层面贯彻理念，将买方投顾从单一理念，进一步深化为更具落地性、系统性、制度性的理念。

广发证券此前也透露，公司一直在布局以资产配置服务为核心的买方投顾业务能力。一是在“以客户为中心”的导向下，公司不仅关注金融产品代销规模和创收，也以产品质量提升、客户盈利改善为目标，努力为客户创造长期、稳定、可持续的回报。二是丰富财富管理服务品类。三是提升资产配置解决方案能力。财富管理部下设的金融产品研究所已初步搭建包含宏观策略、资产配置、产品研究在内的研究体系，财富管理平台功能不断丰富，投顾专业能力不断提升。

不过，整体来看，券商向财富管理方向转型并不能“一蹴而就”，还有一些难题有待破解。

广发证券认为，为更好推进财富管理业务转型，实现业务的新突破，券商未来将着力解决以下三大方面问题：一是买方投顾模式下增量客户的来源问题。二是券商集团内部的资源整合协同能力。三是需要券商对自身的禀赋资源进行系统性梳理，并在制度和配套体系中真正实践“以客户为中心”的买方模式经营理念。