前些年，中国房地产市场奉行高周转，本土房企凭借高杠杆高负债实现规模扩张，一时间风光无两。与之形成鲜明对比的是，外资房企因经历过房地产行业的起伏普遍冷静也遵从严格的投资纪律，因商业模式的差异，外资房企在曾经市场的高歌猛进中显得保守，寻找不到施展的舞台。

随着中国房地产行业进入存量时代，房企的经营方式随之改变，龙头房企迎合趋势切入不动产资管赛道。REITs的兴起，又让房企嗅到了不动产投资的更多可能。

在这方面，外资房企是先行者。REITs在国外是成熟的市场，外资房企也已跑通投融管退的全链条。对刚刚起步的中国内地房企而言，外资房企有诸多经验可以借鉴。

不仅如此，中国的存量市场蕴含着许多机会，外资房企是重要的参与者。这些积极的因素，让外资房企的角色不能够再被忽略。21世纪经济报道记者对话凯德地产（中国）首席执行官李绍强，正是基于外资房企不断加码中国投资的背景。

来自新加坡的凯德集团，自1994年以来已经在中国深耕了30年。它在中国的业务主要是不动产投资管理和开发建设，业务遍及40多个城市。

作为外资投资中国的代表，凯德认为中国是不可忽视的市场。李绍强表示，经过模式重塑和市场供需的重新平衡，房地产行业会回归到一个合理、健康的发展轨道。未来只有抓住客户才能抓住市场，拥有良好信誉、产品能力和交付能力的企业，将在未来的市场竞争中占据有利地位。

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广阔的市场

《21世纪》：过去几年，中国房地产市场经历了一轮巨大的调整。在你看来，未来中国房地产的市场会发生什么样的变化？凯德对中国房地产市场是否有足够的信心？

李绍强：凯德在中国深耕了30年，我们长期看好中国市场，对未来也是有信心的。中国现在是全世界第二大经济体，GDP近18万亿美元。中国是一个不可忽视的市场。

中国经济当前面临一些调整，有几个方面的挑战，比如债务问题、人口红利消失以及老龄化问题等。但是我们相信，中国在经济调控方面可动用的工具非常多，有足够的能力应对这些挑战。

从现在看未来，中国的产业升级也非常有前景，已经出现了很多快速增长的新兴产业，比如光伏、新能源汽车等，这意味着中国在科技创新方面有很大进步，而这其中民企是重要力量，这都是给予未来的信心。中国有人才、有资金、有先进制造能力，市场也足够大，这都是中国市场的优势。

具体到房地产市场，从住宅市场来看，1998年房改之后，住宅市场实现了20多年的快速增长。现在经过行业的深度调整，大开发时代的普涨结束。以前，中国房地产行业多数开发商走的都是快速复制、快速占领市场的模式，但是现在进入存量市场，许多客户的需求是改善。

日后的住宅市场，必须是对你的客户有更深理解，洞察客户的需求，在此基础上针对性地设计产品。只有做到以客户为中心，给到他们所需要的价值才可以胜出。

住宅市场的需求还会存在，不同城市的市场表现也有分化。从长期来看，经过行业模式重塑和市场供需的重新平衡，行业会回归到合理、健康的发展轨道。我们也非常乐于看到中国房地产行业步入高质量发展阶段。

由于市场供需关系变化，从卖方市场进入买方市场后，客户会越来越“挑剔”，房企也不能再用以前的模式，单纯快速到每个城市去复制。未来只有抓住客户才能抓住市场，拥有良好信誉、产品能力和交付能力的企业，将在未来的市场竞争中占据有利地位。

以客户为重

《21世纪》：经过调整后，凯德地产在中国的发展策略是什么？是否有信心在存量市场获取更大的机会？

李绍强：凯德跟国内很多开发商相比，有着自己的发展模式和逻辑，一直以来都坚持长期主义，追求高质量、可持续发展。在过去30年，我们也积累形成了自己的独特优势：深入理解中国市场，把国外成熟经验与本地需求、本地经验相结合；多元化的投资组合，在多个资产领域具备强大的开发实力和全产业链能力。

从住宅市场来说，中国的房地产市场从卖方市场进入买方市场，未来的竞争，只有抓住客户才能抓住市场。我们正在大力推动“以客户为中心”战略，也将这一核心思想融入到所有业务流程，要充分了解自己的客户在哪里，他们需要什么样的产品和服务，让投资决策、产品定位和设计开发、市场营销、客户服务等所有环节，都基于“以客户为中心”。

以前市场上通常的模式是做一个产品，然后进行标准化的快速复制。这个方式只有在卖方市场的时候奏效，因为你比客户影响力大。这种模式本身没有对或错，只是在不同市场阶段的不同应对方式。到了买方市场，客户有更多选择，我们要能够给客户有三个方面的价值：一是实现价值增值，二是降低成本，三是满足情感诉求。

具体来说，价值增值就是资产购入后可以实现增值，尽管有时候这并非可控的，但我们能做的是在拿地策略上准确研判。降低成本指的是，要非常清楚理解客户的需求是什么，将成本更多地往这个方向投入，这也包括完善的周边配套，因为能够降低客户的生活成本。满足情感诉求则是指，客户对产品品质的满意度、对企业品牌的信任度等方面。

在市场调整之下，我们也面临挑战。行业进入一个比较长的寒冬，此时一定需要开源、节流，才能生存下来。不过，在艰难的市场环境下，凯德地产2023年的业绩表现是令人满意的。

市场调整期是我们锻炼新能力的好机会，能够为把握接下来的市场机会提前做好准备。凯德地产的优势是我们的规模体量比较小，目前凯德地产在中国的总资产规模约500多亿元，这也给了我们调整的机会和空间，让我们可以加入新的思路和做法。等市场调整过后，我们非常有把握。

深耕核心都市圈

《21世纪》：在中国，未来凯德看好哪些区域的发展？会重点布局哪些城市？

李绍强：从宏观来看，大湾区以及长三角都是经济非常活跃的区域，两个区域也各有特色。长三角正在慢慢变成一个“大省”的概念，而大湾区则像是一座“大城市”，一体化的程度越来越高。

以地铁线来说，广州、佛山未来规划将有大约17条地铁连接，这两座城市已经逐渐融入；广州与东莞、深圳还有珠海，未来也有地铁线联通，这也意味着，大湾区的城市越来越靠近在一起，越来越融入。

凯德地产在这两个区域有长期的深耕和业务布局，尤其是广州、深圳、上海、苏州和杭州，我们看好其未来发展潜力。

举例来说，凯德在广州的中新广州知识城项目，是由凯德集团与知识城集团共同投资成立知识城合资公司，作为中新战略合作践行者和重要载体平台，深度参与知识城南起步区和后续阶段的开发建设，推动中新两国在知识城的战略合作与发展。

多年来，知识城合资公司充分发挥中新合作的桥梁作用，链接两国政企资源，深入促进双方社会、经济、文化等领域的交流合作，并结合区域禀赋优势及发展规划，通过专业化城市开发和运营，促进产城深度融合，助力区域经济发展。未来，凯德将不遗余力持续推动中新双方在知识城科技创新、智慧城市建设等领域合作进一步深化。