【编者按】伴随着近年来居民财富快速增长，中国居民对财富管理服务的需求日益提升。在“房住不炒”、银行理财去刚兑、理财净值化转型等背景下，居民对权益类资产的配置规模逐步提高。财富管理供给和需求现状如何？金融机构在财富管理业务方面有哪些布局和计划？如何更好抓住大财富管理时代的机遇？21世纪经济报道策划推出了“资管30人-财富管理”系列报道。

资本市场扩容的同时，券商也主动转型深化布局财富管理“蓝海”。兴业证券财富管理部总经理边维刚近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示，证券行业是日趋成熟的资本市场驱动产业转型的直接受益者，未来越有大财富视野的券商越能在居民资产往权益类市场迁徙的过程中抓住历史机遇。

边维刚认为，2020年是券商财富管理转型元年，经过2021年权益市场大分化时期的考验，未来财富管理行业将迈入“整体进阶中加速分化”的新纪元，近年来券商开始涉足的基金投顾业务将成为其财富管理转型的重要试金石。

谈转型背景：2020年是券商财富管理转型元年

21世纪：近两年来整个财富管理行业处于变革期，经济环境、市场环境都在变化，资管新规也已落地。您怎样看待财富管理行业近年来的变化？

边维刚：中国的财富管理行业其实很早就存在了，银行的财富管理部门已经发展了超过10年的时间，券商的财富管理业务起步要晚一些。但过去银行财富管理业务的底层产品以非标类固定收益产品为主，这种在刚兑环境下的财富管理业务依托的是银行自身信用，理论上不能说是真正的财富管理。

时代造就财富，当前财富管理最大的背景是经济新常态下社会迈向共同富裕的历史新阶段。我认为某种程度上2020年才能被称之为“券商财富管理元年”。2020年是公募基金‘大年’，公募规模屡创新高，所有人都意识到了财富管理行业的巨大市场空间，券商开始普遍发力财富管理业务。

21世纪：您提到2020年是券商财富管理转型元年，是否可以理解为刚兑时代的正式结束标志着财富管理时代的开始？

边维刚：定义“元年”的角度可以不一样，但在成熟的财富管理行业中，权益市场不可能出现刚兑的财富管理产品，真正的财富管理产品是可以用“风险收益比”来衡量的。过去依托于金融机构、国家信誉的刚兑产品并不能体现专业资管能力的价值，未来对于居民配置资产而言，个人或机构的专业能力将决定其获得收益的回报水平。

21世纪：过去经纪业务是券商的主要营收来源，财富管理业务已经成为券商营收新的增长点，但像今年基金回撤波动比较大，对券商整个财富管理业务开展会产生怎样的变化？

边维刚：2020年可以很明显地感受到，公募基金市场的热度非常高，到今年市场波动比较大，这是回归正常的市场规律。

在当时单边上涨的市场中，基金年化收益率达到40%到50%，这是比较极端的情况，不是市场的常态。从长期的财富管理角度来说，资产的年化收益率在10%到15%之间，已经是很多真正专业机构追求的目标。不应该为了追求绝对的收益排名，通过配置更高风险的资产去获得更高的收益。

虽然2021年的基金市场有波动，但我认为目前我们处于资本市场的韧性和风险偏好长期向上的财富管理大时代，整体趋势是向好的。我们已经告别非标时代，走入权益时代，客户逐步意识到权益市场可以带来财富，风险偏好也逐步上升，愿意承担一定风险来换取收益率。通过居民资金流向资本市场，会进一步驱动资本市场与财富管理市场的良性互动发展。

21世纪：您认为近两年的财富管理转型为券商带来了哪些变化？

边维刚：近年来券商财富管理业务带来积极变化，从而将打开券商的估值空间。

一是财富管理促使券商抗周期能力大大提升。随着券商系销售份额基金保有份额的快速提升，券商财富管理打开了与优质基金公司和资产管理人的合作共赢空间，券商在不断满足居民财富管理需求的金融价值链条中扮演越来越重要的角色。

二是财富管理优化了券商营业收入结构。财富管理包括代销金融产品对券商经纪业务贡献度提升，“压舱石”作用开始显现，以兴业证券为例，据中国证券业协会披露的2020年证券公司经营业绩排名情况，2020年兴业证券代销金融产品收入占经纪业务收入比重为16.41％，排列行业第二，料这一比例2021年还会有大幅提升。

三是财富管理打开了券商现代化综合经营模式创新空间。随着长期资金源源不断的入市，财富管理业务促使券商在顶层设计、组织架构、资源配置、网络布局与队伍建设等诸多方面创新迭代，从而将打开券商的成长空间。

谈竞争与合作：专业的资管服务能力值得定价

21世纪：近几年随着权益市场加速以及券商财富管理转型，券商的市场参与度有所提升，您如何看待各类财富管理机构的竞争与合作格局？

边维刚：尽管金融业目前仍处于分业经营的格局，但银行、基金、信托和券商的业务互相渗透、交叉经营和服务，一定范围内出现演化发展的趋势。尤其在零售金融领域更为明显，鉴于各自比较优势，各类财富管理机构“共筑生态、加强合作”已成为必然的趋势，但另一方面，由于各类金融机构客户存在一定的重叠性，产品存在相当的同质性，服务存在较高的一致性，也会制约合作的深化。

但另一方面，竞争也可能出现异化。不管是银行理财、基金及信托或者券商，财富管理都要避免出现无约束、无自律的恶性竞争，导致“劣币驱逐良币”现象发生影响行业健康发展。各机构应该将目标不断前移、阶段不断更新、视野不断拓宽，聚焦于向未来要生存和发展空间。

21世纪：您刚刚提到财富管理行业内的恶性竞争现象，有哪些集中的表现形式吗？

边维刚：目前行业内这种情况在增量时代还好，但要警惕未来有可能出现恶性竞争的现象。我认为专业的财富管理服务一定是有价值的，值得去定价的，但有一些机构过度压降基金销售费率和服务费，可能会破坏行业整体生态。

21世纪：有的互联网平台通过线上化销售摊薄了销售成本，这种情况下代销费是不是会低一些？

边维刚：我前面是从专业服务的角度来说，需要对专业能力进行定价。像蚂蚁财富、天天基金等“高流量+低佣金”的模式依托于互联网平台崛起的时代，其对行业的影响力和冲击力也值得密切关注和跟踪观察。但我还是认为未来财富管理平台需要有投研能力来支撑，才能长期和客户共同成长。

21世纪：从代销渠道来看，银行和第三方线上平台的基金代销能力都很强，您认为兴业证券作为券商，在基金代销方面有哪些优势？

边维刚：券商承担着资本市场的中介功能，依托于传统经纪交易业务与投研能力的积累，券商与客户的粘性较强，这是我们有别于其他金融机构在财富管理服务上的天然优势。在兴业证券集团各级领导高度共识、合力推动下，兴业证券财富管理历史性变革，系统性重塑、整体性重构取得明显成效，形成了全面发力、多点突破、纵深推进的良好局面。

需要指出的是，财富管理并不等于产品代销，但产品的代销能力是券商财富管理的底层能力，尤其是权益产品的销售更是券商财富管理的引擎。像券商结算模式公募基金的落地，为券商带来了资产管理规模和综合创收等方面的提升，这也离不开券商代销能力的撬动。

21世纪：您认为对于不同券商而言，如何打造差异化竞争？

边维刚：未来财富管理必然催化证券行业集中度提升，同时券商进入特色化、精品化的差异化竞争格局，会加速形成头部券商和特色券商两大有生力量，从而推动行业转型发展。像兴证财富就坚持精品化路线，一方面推出“兴证心选”品牌，打造精品产品线，推出“中证兴证财富50基金指数”，践行长期价值主张。另一方面发布兴证财富家族办公室品牌，整合内外部资源打造开放式共享型家族财富生态圈，抢占超高净值客户，优化客户结构。

对券商而言，内联外合生态圈构建、客户分层服务、优化组合策略、完善收费机制等方面都会成为财富管理转型竞争的重要抓手。中小券商扎根重点区域和自身实际找到比较优势还是大有可为的，但要防止拿自身弱势去当发展引擎的战略误区。

谈未来趋势：基金投顾将成为券商财富管理转型的重要试金石

21世纪：您认为目前财富管理行业发展的掣肘体现在哪些方面？

边维刚：目前国内财富管理尚未形成成熟的多元发展、差异竞争、层次分明的生态体系，仍处于销售驱动为主的发展阶段，面临着客户信任、体系重塑和能力构建的巨大挑战，系统、制度和运行上更加成熟、更加成型还是有很长的路要走。

首先，在各类财富管理机构转型过程中，要认识到自身战略定力和资源能否可持续支持到位，同时，能否构建起一体化综合服务能力，以服务好客户多元化财富需求。

其次，财富管理行业整体从“卖方销售”角色加快向“买方投顾”转变，但营销模式、定价模式、服务模式的创新迭代并非易事，还可能与存量业务形成较大的冲突。

此外，在日趋激烈的竞争环境下，获客成本只会越来越高，获客难度只会越来越大，加上券商提供的金融产品类型同质化现象，会制约客户分层的差异化服务广度和深度。

最后，复合型人才队伍建设滞后，影响到机构如何整合协同母公司和全集团的多牌照、跨业务、跨市场、跨币种等资源优势，共同为客户提供综合化一站式的金融解决方案任重道远。

财富管理必须遵循零售金融发展厚积薄发的基本规律，同时，对金融风险的滞后性、隐蔽性和复杂性要有自始至终的敬畏之心。要注意整个行业目前尚未经历系统性风险的压力测试，我们也一直在坚定探索的路上。

21世纪：您提到目前财富管理行业整体向“买方投顾”转变，基金投顾已经陆续开展试点，这对券商开展财富管理业务有何影响？

边维刚：我认为基金投顾业务是券商财富管理转型的重要试金石，未来客户导向的咨询型买方投顾业务模式转型必然加快。相对于代销业务而言，基金投顾不一定能为券商带来那么高的回报，还可能对存量业务造成一定冲击，但关键是要看清没有相关的前瞻性布局就可能没有未来。

我认为不应当为了狭义的财富管理过度强调去散户化，散户也是资本市场的重要生力军。过去的散户投资生命周期较短，有市场生态的显层次原因，希望在资本市场新格局下随着券商投研和投顾服务能力的提升、模式的创新，可以大大改观散户投资现状 ，促进大众多样化分享资本市场成长的成果。

21世纪：您怎样看待财富管理未来的方向和趋势？

边维刚：未来财富管理行业将迈入“整体进阶中加速分化”的新纪元。财富管理需求迎来爆发式增长的同时，也必然迎来空前激烈的市场争夺战。可能出现五大发展趋势：

一是在内联外合生态圈构建、客户分层服务、优化组合策略、完善收费机制等方面将成为财富管理转型竞争的重要抓手。

二是客户导向的咨询型买方投顾业务模式的转型必然加快，基金投顾业务将成为券商财富管理转型的重要试金石。

三是围绕财富管理供给侧获取优质资产的核心优势，财富管理机构必然会在全力提升集团内部资管能力的同时，以各种方式谋求与头部公募与资产管理人合作的稳定性。

四是流动性和股市β因素或成为券商衍生品业务、资金型业务利润边际变化的重要催化剂。

五是围绕需求侧不断探索新媒体内容运营和直播可互动等新型服务模式的不断创新将成为趋势。

我相信，面向未来努力打造全牌照业务协同优势、客户优势、资管特色优势、全业务链条优势、金融科技优势，必然会为财富管理机构的增长驱动力和发力方向，并带来长期超额业绩增长。