信托公司靠“政信、房地产、通道”三驾马车蒙眼狂奔的时代在资管新规出台后被迫刹车，非标落幕，新支撑点何处寻？

最新数据显示，资金信托的五大投放领域中，唯有证券市场实现正增长，且自2019年下半年开始，投向该领域的规模占比排名从末位逐季攀升，至2021年后稳居第二。

无论主动还是被动，从TOF/FOF领域切入发力标品业务是目前信托公司普遍的做法，但多力不从心，从业者亦对于该业务的前景有多大、产品体系怎么建立、标品团队如何搭建等诸多问题心存疑惑。

在外贸信托服务类证券信托存续规模达6600亿元、主动管理类FOF超200亿元的当口，21世纪经济报道记者（下称《21世纪》）就上述话题于近日专访了外贸信托副总经理马绍晶。

作为外贸信托的证券信托业务创始人之一，经过14年的思考和实践，马绍晶认为，信托公司向标品化转型，非常核心的一点就是需要将标品团队的逻辑、思想、方法与所在公司的文化体系相融合。

“如果只靠高提成吸引外来团队，追求当期业绩、快速上量，而不注重标品业务的体系化建设，一旦投资业绩无法与规模发展相匹配，伤害了投资人的信任，那这个团队一定会被市场淘汰。”马绍晶指出，信托公司应当坚持以扎实稳健的风格发展标品业务，做标品业务需要的是长期主义。

马绍晶。资料图

信托“黄金时代”下的低费率产品

《21世纪》：14年前开始尝试证券信托这类标品业务，是基于什么大背景？

马绍晶：公司是在2007年开始从事证券信托业务的。鉴于我的统计学背景，我在第二年入司便加入了证券信托业务部门。当时的证券信托业务是一种服务类信托，主要提供产品的风险监控、净值估算、信息披露等服务。在信托的“黄金时代”能够坚持对证券信托业务的长期投入是需要战略定力的，毕竟较之非标业务动辄百分之三、百分之五的管理费，服务类业务千分之三、千分之五的费率并不具有吸引力。

其实不单是证券信托业务，包括消费金融、家族信托业务等，都需要长时间的培育。因此在我的理解里，很多信托业务必须奉行长期主义，不单纯依赖传统的“地产、政信和通道”业务。外贸信托一直是这么做的，也使得如今在“两压一降一控”的监管要求下，公司的转型发展显得相对从容。

《21世纪》：刚刚说到证券信托业务当时只能拿非标十分之一的费率，那么公司经营层对这一业务怎么看？投入了哪些资源？

马绍晶：外贸信托在科技系统建设方面投入的资金总额位居行业前列。公司从2008年开始进行证券信托业务的系统建设，2012年完成运营管理功能布局，自2018年至今一直处于自动化升级迭代的进程中。目前我们的系统建设已经更新至“系统群3.0版本”，涵盖风险管理系统、估值清算系统、份额登记系统、交易投资管理系统、信息披露系统等。

证券信托业务系统群的构建是基于公司对业务的长期理解和丰富实践基础上的，无论是外采系统，还是与国内领先的系统开发商合作开发具有自主知识产权的系统，都需要我们投入大量的精力去磨合流程，从业务需求出发来倒推完善系统。

依托该系统群，截至2021年底，外贸信托的服务类证券信托业务存续规模达6600亿元，累计服务了500多家私募机构。也正是基于私募基金服务平台上丰富的产品类型和投资顾问资源，自2013年起，公司开始进行基金绩效分析评价体系的构建，尝试以自有资金培育投资主动管理类FOF业务。

母基金的价值如何体现

《21世纪》：外贸信托FOF规模2021年初为60亿元，2021年底已突破200亿元，快速增长的原因有哪些？

马绍晶：我认为主要原因有三个。

第一，符合业务发展的规律。美国等成熟资本市场的FOF规模在整个资管产品中占比超10%，但目前中国FOF市场份额仍然较低，处于起步阶段。

第二，符合信托高净值客户的投资需求。当前，中央坚持“房住不炒”政策，固定资产投资热度大减；资管新规要求资管产品向净值化转型，保本理财类产品和非标固收类产品遭清退和压降。这都导致居民资金新增配置需求增多，有着分散风险特征的组合投资产品FOF便作为替代产品开始被投资者认可。

第三，稳定的销售渠道。公司代销合作机构涵盖国有大型银行、全国性股份制银行、大型券商等，经银行货架代销的产品数量超过50只，管理规模超过120亿元，服务个人高净值客户超过6100人。

多元代销渠道的建立离不开公司长期从事服务类证券信托业务积累的资源禀赋。在该体系内，外贸信托设立的FOF业务与服务业务形成互补。一方面，FOF母基金能有效降低客户申赎的影响，为子基金提供相对稳定和长期的资金；另一方面，子基金的运营数据沉淀在外贸信托的系统群上，公司可更深入地了解私募基金的运行状况，为基金优选提供数据支撑。

在培育投资管理类FOF业务的过程中，我们不断打磨投研体系，用自有资金实盘培育我们的投资经理，将他们的理论方法投入到投研体系中去验证，同时基于底层资产的特性，针对性地在量化、权益、固收三大策略上培育核心骨干团队。

如此，我们才能从自有资金起步，在有历史业绩支撑后走向市场，获得客户、代销机构的认可与青睐，发展出一整套策略完备的产品线。

《21世纪》：刚才提的基金绩效分析评价体系能否认为是外贸信托开展FOF业务最大的壁垒优势？

马绍晶：我认为是。资产配置框架与基金绩效分析评价体系是我们投研体系当中最重要的两个体系。

这两个体系是我们基于8年的实盘中逐步构建完善起来的。资产配置框架为FOF投资经理在不同时点的大类资产配置决策提供支持，以此确定不同资产的β之间如何调整；基金绩效分析评价体系是在大类资产配置确定后，帮助FOF投资经理选出各类资产中的α，就是在各类资产中选出最适合FOF组合的子基金。

目前，公司基金绩效分析评价体系逐步形成了“策略定量+管理人定性”的基本分析结构，并制定相应管理制度，明确合作机构及策略准入标准与管理方案，建立起涵盖股票、量化、债券各类策略的三级合作机构及策略管理池，其中一级池合作机构60余家，观察池超过百余家。

团队的投研能力如何保留

《21世纪》：相较于非标产品来说，标品投后的管理时间可以无限延长，期内如果更换了投资经理会造成多大影响？

马绍晶：肯定会有影响，好的公司影响相对可控，不好的公司可能影响是巨大的。这背后便是另外一个非常重要的问题：公司的投研能力到底如何建设？如何保留与体现？是个人的能力还是平台的能力？这也是我们非常关注的问题。

在人才方面，我们希望员工和平台共同成长。比如当前公司FOF业务的几位主要投资经理都是我们自己培养的，他们从零管理经验，公司提供自有资金，给他们试错的机会，到后面一步步建立考核、培训机制。梯队建设方面要求老带新，不断地将平台规模做大。

在体系建设方面，我们正在搭建一套专门服务于FOF投研管理的系统，将投资研究常用的指标、参数、模型嵌入系统中，将研究框架与投资逻辑固化在系统中，并持续不断地积累和迭代更新。

我认为，信托公司向标品化转型，非常核心的一点是需要把有标品能力的团队的逻辑、思想、方法跟其所在公司的文化体系融合起来。如果只靠高提成吸引外来团队，追求当期业绩快速上量，而不注重标品业务的体系化建设，一旦投资业绩无法与规模发展相匹配而伤害了投资人的信任，那这个团队一定会被市场淘汰。信托公司应当坚持以扎实稳健的风格发展标品业务，做标品业务需要的是长期主义。

《21世纪》：FOF业务的子基金库基本情况如何？随着投资能力进一步加强，是否会有自己的证券投资类信托产品入库？

马绍晶：当前，公司FOF业务的子基金库以私募基金为主，正在逐步纳入一些公募基金。

除了运营服务，信托公司的标品转型还有两种方式：营销驱动和资管驱动。营销就是基于财富管理的标品产品销售和配置，资管就是基于投研能力的标品投资管理。从外贸信托的规划来讲，我们也希望以资管驱动的方式进行转型。作为一家资产管理机构，如果只有FOF一个产品品类体系是不足以满足客户的资产管理需求的，因此公司正在尝试权益、固收等投研和产品体系的构建，我们也会吸取FOF团队的经验，更好地培育团队的投研体系与产品管理经验。

最好和最难的生意

《21世纪》：外贸信托的FOF产品，相较于银行和券商的FOF产品来说，有何差异化优势？

马绍晶：大家各有特点。在基金管理人与策略准入方面，外贸信托建立了一套区别于传统非标业务审核的分析评价体系，比如我们虽然也看子基金的年限、规模这样的指标，但我们更关注的是基金管理人的费后收益、风险控制、风格稳定、逻辑自洽等方面，只要能够为整个组合带来正贡献，都有可能纳入我们的白名单。

在展业逻辑上，我们着重打造非标替代类的FOF产品，追求高胜率、低回撤，以稳健为目标构建产品。

在业绩追求上，我们以产品业绩为唯一追求，利益与投资者一致，以追求产品业绩为投资者创造超额收益作为最重要考量。

《21世纪》：如今大多数信托公司在FOF业务上刚刚起步，面临产品设计出来客户、代销方接受度不高的问题，你认为有何应对措施吗？

马绍晶：资产管理是一个好生意，管理人付出智慧，就可以在为客户获取收益的同时为自己赚取管理费。但是，资产管理也是最难的生意，与客户的信任感的建立很难，考核也极为严苛，每天每周每月客户都会用脚投票。因此，我也时常提醒投资经理“要像爱护自己的眼睛一样爱护自己的业绩”，因为一旦产品的投资管理出现问题，失去客户的信任，就会被市场淘汰。

我认为，获取投资人、代销方的信任与认可是没有捷径的，要把业绩拿出来放到市场上去经受考验，要花足够的时间去积累业绩、积累信任。我们要时刻谨记客户所托，要坚持以一以贯之、追求极致的匠人精神悉心管理好我们的产品，为投资人提供长期稳健的投资收益。