大专毕业的“英语名师”,薅尽中产们的最后一根羊毛

显微故事 2021-10-13

K12教育培训的列车被急刹车后,成人教育的培训市场竞争莫名激烈了起来。

考研、考公、职业资格证书等级考试等,成为了职场人升职加薪的敲门砖。

面对这样的新红利,不仅原有的青少年培训机构纷纷转行做起了成人培训,原先只做成人培训的机构们更是加码了课程的设置、争先恐后地在市场上挖掘能做讲师的人才。

但实际上,当供需关系不平衡时,哪来的那么多名师指导成年人?

本期显微故事讲述的就是一个成人教育培训机构讲师的故事,他仅大专毕业,一入职后就被机构培训成“名师”,但同时却主要负责售课而不是授课。

在他的眼里,每一个成年人都能成为待宰的羔羊,“缺钱的,让他们去借”、“不够上进的,给他们贩卖焦虑”、“买大课的,怂恿他们买一对一”。以下是关于他的真实故事:

文 | 无玦

编辑 | 卓然

1

在北京月入没过万,你就可以滚了

从某大专学校毕业后,我加入求职大军,低学历和不怎么样的专业技能让我没有太多选择,要么做专业相关工资只有三四千,要么去干不要求专业和学历的销售。

我的原生家庭不算富裕,大学期间就经常各种兼职挣零花钱,既然都是干,那就干脆干个工资高点的呗!

刚开始干过房地产和保险销售,很难出单,收入没保障。直到有一天我接到某知名培训机构的面试通知,两轮面试后,我签了劳动合同。

这里的工作听起来轻松简单工资待遇又好,工作时间做六休一,朝九晚九,中间有吃饭休息时间,主要工作内容就是给学员咨询报名,管理服务学员,在各种同城网站发招生贴子以及线下发传单海报宣传等等。

工资一个月保底三千,根据报名学费拿提成,据说这里老师人均一两万的月薪入职第一天就缴纳五险,没有一金,但是公司提供免费住宿。

说出去这个职业也算体面,某某培训机构的课程咨询老师,爸妈对我的这份工作也很满意,让我一定好好干,我也觉得这差不多是我最好的选择了。

正式入职前有一到两周的岗前培训。培训第一天,有个总监给我们上课,他说的一段话就让在场参加培训的所有人热血沸腾:

“我大专毕业,在这家公司干了15年,从一个电脑课程指导到现在的集团总监和大北京区域总校长,你们一样可以成为下一个我。”

“在我的团队里,只要努力拼搏就没有月薪低于一两万的人,如果你在我们公司工资还不过万,那你就可以从北京滚蛋了,北京不相信眼泪只相信汗水。”

我第一次觉得月薪过万如此轻易又近在眼前,仿佛唾手可得,成功也没有那么高不可攀,一时间对未来充满了期望和信心。

整个培训期的内容,从公司文化和结构,到规章制度,课程体系,还有一些销售技能等。每天都要手抄各种培训内容,反复背诵以便抽查。

培训吃饭休息时,我们的培训私聊群里信息不停。

“迟到50元学费。”(这里的学费是指罚款。)

“不化妆交50学费。”

“不带工作证50学费。”

“没做进出门欠身礼100元学费。”

“未给来访学员倒水100元学费。”

“未及时回复工作和学生信息100元学费。”

“学生投诉200元学费。”……

“企业文化里明明写了学员是上帝十二条,学员永远没错,如果错了那也是我们的错,制度里还写着任何情况都不能给学员退费。这怕是骗子公司吧!”

有人直接打了退堂鼓,把公司喷得一无是处,直言要走,怂恿群里的人跟她一起走,“这就是传销洗脑!黑心企业!”

也许是吧,但我能在这里月薪过万,体面地挣钱,而这就是我想要的。

我屏蔽了群消息,喝完手里的最后一口咖啡,在心里默念销售成功要诀:胆子要大,脸皮要厚,心要狠手要快。

牢记做销售,目标就是把别人口袋里的钱装到自己口袋里,为达目的哪怕不择手段!

我们整天看各种成功销售事例的视频洗脑,每天背诵大量引导学员报课续课的销售术语和套路。

挖掘新学员第一步,通过各种渠道推出免费或者超低价试听课,公开课,免费帮学生制定学习或出国计划,到店领取礼品内部培训教材等方式,让他们以领取名额的理由留下联系方式,挨个做电话回访,电话回访时间要短,内容要极尽诱惑。

“金牌讲师的公开课或者试听课,名额有限所剩不多,错过就再等半年。”

“礼品价值难得,数量有限先到先得。”

“可以先看看校区情况,听听老师讲课,报不报名再说。”

“最近有优惠活动,报名课程优惠力度很大,最后截止时间了。”

尽量避免直面谈及具体课程价格,只说到校报课程有优惠等等。

这类学员都是有学习意向或者潜在需求的客户。利用学员贪小便宜心理,把人约到校后热情对待,耐心沟通。

接下来第二步,人到校之后,服务态度要极尽热情。

找各种理由夸赞他们,长得好看,声音好听,打扮时尚,个子高,孩子家庭等等。实在没什么优点就夸性格好,先打破陌生情况,和他们建立基本的亲密感。

从他们的角度考虑提建议,基本了解他们的职业、家庭大致收入后,再根据他的学习目的和需求来推荐课程,总之都是为了他们本身好,课程不学没关系,就当交个朋友。

完成这两步,就成功了一小半,后续综合他想学习却不报名的原因是什么,通过微信细细地聊。

只是一时兴起学习欲望不强,可以深入挖掘他的学习需求,通过学习技能换工作,升职加薪必备,总之多学习有益无害,具体情况具体分析。

说没时间,就给他调整课程创造时间,趁着现在报名便宜,给他课程延长期限到两年,什么时候有空什么时候来学。

说没钱,就给他分期贷款免息慢慢还或者让他找朋友借,给他推送一些需要课程技能的招聘信息,告诉他现在花的钱以后会加倍挣回来。

总之扫除他报名路上的一切障碍,让他成为你的学员。而当他成为你的学员后,你就可以最大限度地挖掘他的价值了。

接下来是对已报名学员的深挖。

已经报名的学员要时常联络,打好关系,用心呵护。因为也许什么时候他能救你一命,尤其是每周最后冲业绩没有达到目标的时候。

公司对每个老师都有销售业绩要求,以周为单位,每周线上开全集团总结大会,表扬上周业绩优秀的员工并发红包奖励,而没达到销售底线的员工要当众做检讨,而且要交200元学费。

“所以能留下来的员工都是十分优秀的员工。”hr一边感叹,一副为之自豪的样子。

公司通过这样硬性的方式迫使全员销售,以带来更好的业绩和更多的利润。只是我这种纯销售岗只推销课程不上课,业绩目标会高一些,那些有教学任务的老师销售目标会低一些。

岗前培训结束了,我们那一批来培训的十四个,最后留下来的加我一共六个。我们六个单独建了个小群,想着以后在公司可以相互照应。我们被分到了不同校区,公司在北京区域有二十多个校区,而我留在了总部人大校区。

2

卖课的套路

第一天早上九点准时到公司,我穿着一身公司统一要求的黑色的职业套裙,脚下踩着六厘米的高跟鞋,坐在三十层高的写字楼上的格子间里,怀着隐秘的兴奋和自豪,给父母发了张工装照,从今以后,我也是月入过万,坐办公室的都市白领了!

然而,我满怀热血和激情,想要大干一场的劲头却紧接着就被泼了冷水。

刚开始我被安排在前台接待来访来电。中午十二点,他们都先去吃饭了,我在值班,来了一位中年男士,说要咨询课程。

我怀着激动兴奋的心情,运气太好了!好像看见人民币在向我招手,尽量努力表现得镇定如常。

他说想学日语,简单跟他了解了之后,就给他推荐了我认为合适的课程,日语初级综合。

咨询整个过程中他对我的推荐都表示了肯定,我满心以为一定能成,开张大吉。

我正要问他怎么付款时,他电话响了,出门接了个电话,然后就再也没回来。

我等了又等,实在按捺不住出去转了一圈,已经人去无踪了。我很懵十分不解,这是什么情况?到底是哪里出了问题?

他们回来了,顺便带回了我的饭。我没顾得上吃就跟校长说了刚才情况,校长看了我一眼,只说,“我知道了,你先吃饭吧。”

虽然我以为的批评并没有发生,但我的心情依然并没有舒缓。草草吃了几口,就回到工位上了。

那天整个下午我情绪都十分低落,在反思到底是为什么。直至晚上下班前十分钟,校长通知校区所有人开会。坐在会议室里我隐约感觉到这场会议的目的,果然,校长把这件事跟大家简单说了一下。

“周楠,新人嘛!想要出业绩的心情也能理解,但是新员工上岗一个月内,不得单独咨询成单。”

“接待来访学员不按接待要求流程,没有留下学生其他任何信息。所以以上,你要做出深刻反思和检讨,另外根据公司规定,两项并罚你要交200元学费。”

我十分委屈,眼泪止不住。

我想反驳,是学生表现得很急。只是我话刚要出口,就被校长驳斥回来了,

“不要给自己的错找借口,错就是错,错了就要认 ,知错就要改!”

会议室除了我的啜泣声静默一片,再无人出声。明明今天早上笑着说“欢迎加入这个大家庭,以后大家相亲相爱”的也是坐在这里这群人。

回到宿舍,公司租的一个小两居,放了五张上下铺,总共住了十个人,洗漱上厕所都要排队。我昨天搬过来的时候竟也不觉得逼仄狭小,还觉得温馨热闹。

人前再是光鲜亮丽的都市丽人,人后都不过是蜗居一隅的打工人。谁也不比谁高贵。

我以为李先生那件事就算过去了,万万没想到,他一个星期后在安恬那里交了18999,报了日语大综合的课程,校长让她在校区内部会议上给我们做了成功分享。

“他本来确实只想学个初级课程,但是我详细了解了一下,以他的职位目前工作月薪大概也就一万左右,花钱也比较精打细算。所以我给他推荐了这个大综合课程,也很努力试着说服他。”

“我告诉他语言只学到初级的话忘得很快,不如学个大综合,学完去考个证,多个技能多条路,以后学成了做个兼职什么的学费都给挣回来了。”

“我又下了一剂猛药,跟他说,如果他能报名的话,可以申请赠送他孩子英语课程,这样他就不用另外给孩子找英语辅导了,还能省下一笔费用,才催着赶着这周最后期限交了钱。”

她话说完,一片掌声响起,那其中也包括我的,如果说之前我还对她有什么芥蒂的话,这一刻全都烟消云散,只剩下对她的敬佩和向往。

什么时候我能像她那样,把劣势扭转为优势,化不可能变成可能。

3

请君入瓮

我慢慢熟悉公司的一切也逐渐适应,刚开始大部分时候辅助其他老师报名,然后他们会分一些业绩给我。

直到第一个完全独立地,成功报名了我的第一个学员。一个六十多岁的退休大妈,看到我们宣传单页上有399学英语,就找过来了。

曹阿姨说想出国旅游,去看在国外读书的孙子,不会英语想好好学学,先报个399元的学学看。

我还是很耐心地跟她聊了一个多小时,她的家庭,她的生活。

可能是退休生活比较寂寞,她谈兴很高。她老伴儿十年前就得病去世了,她儿子也没有跟她一起住,十天半个月能去看她一回,还有个大孙子在美国上学,一年能见一次面。她学英语也是想给自己找点事做,学好了刚好能去美国看她孙子。

我本来想给她推荐大的综合课程,又感觉她这个年纪了生活不易,学习有难度,不太合适,终究没张口劝,就给她开了学生证,告诉她一期有效特价课,有新课会信息或者电话通知上课。

晚上开会总结校长知道了也没说什么只让我再接再励。

三天后英语入门新开课通知,没有通知曹阿姨。因为校长叮嘱过先不要通知她,虽然有些疑惑,但我还是照做了。

一个星期后曹阿姨来电问课程,我说英语入门班的学员满额了,我们会优先原价报名的学生安排上课,要等下一期了。

又过了几天,她又来电问讯,我依然给了她否定回答,这一期结束后,至少要再等俩月了。

她有些等不急了,问我原价课程要多少钱?1299元,循环多次听课,学会为止。

这是第一步,当初不通知她上课,校长就说过要让她转成原价课程,上大班课让老师不用特意照顾她。

她年龄大了,学习会比较慢,很可能跟不上,到时候再想办法说服她,报一对一的课程。按小时收费最低280元每小时。

我当时听了很诧异,又觉得有点心惊和羞愧,为他们这样的算计,为自己的同流合污。校长大约看出我的不适了,只是说,“这是你的业绩和提成。”

我说服自己,方式不重要,只要她能学到她想要的东西就行了。

果然曹阿姨跟不上大班的快节奏,我又一再为她考虑的良苦用心去劝说,最后转成了一对一,报了20小时交了5600元。

这一单我的提成是560+50元奖励,出了业绩也很开心,心里却隐隐有种不安,有点愧疚。

但人总在不断为自己的行为作合理的解释,在窘迫的现实和金钱的诱惑下,我告诉自己,我才是那个一贫如洗需要帮助的弱者。不适的情绪又一次被选择性地忽视了。

而有些事情,突破了第一次,后面就会有无数次,慢慢就习以为常了。

曹阿姨差不多每天来上课,20小时很快结束,在我的关心下又续了六十小时,因为我说报60个,我给她申请赠6个小时,跟她说学完这些保证能去美国找她孙子了。

事实上,她的学习进度非常慢,20小时将将学完入门。

我在心里给自己辩解,她一个月退休工资都有六千多,根本用不着我去愧疚,再说她把钱花在学习上总比被骗买保健品强。但我心里很清楚,她交学费至少有一半是因为信任我,对我过于殷勤付出的回报。

第一个月工资扣掉五险和个税,我拿到手六千九,看着工资卡里的余额,我又对这份工作充满了激情,此前所有积郁的心情烟消云散。

发工资的那天,我还了帐,给爸妈转了一千,爸妈给我打电话夸我出息了,奖励我自己去吃大餐的时候,内心也感到无比的满足与幸福。

每每加了新学员微信之后,不管什么时候,只要收到信息我都第一时间回复,给他们每条朋友圈点赞,没收到信息也会经常主动问候。

逢年过节在学生群里发发小红包,平时来上课给他们订外卖。遇到再奇葩再厌烦的人也能面带微笑,只要能挣到他们口袋里的钱,骄傲自尊委屈算什么!who cares!

每周二员工大会上,区域总监跟我们一遍遍强调学员就是我们的再生父母,一定要做好学员服务,才能让学员转班续报,让学员推荐学员。

“那么多火锅店,为什么海底捞就能那么成功,就是因为他们服务做得好,无可挑剔,我们对学员的服务也要做到无可挑剔。”

在这样一遍遍洗脑和鞭策下,我的工作也越来越得心应手。每周都有新学员报名,实在没有新学员了,可以找老学员帮忙冲业绩,这是从老员工那里学到的。

所以曹阿姨在英语之后,又被我忽悠着报了美术和电脑,只她一个人就给我贡献了六万左右的学费。

当然她的英语也并没有学得很好,后来我给她推荐旅行社跟团去了美国,她回来炫耀说能跟外国人聊天了。

这种事情你情我愿没什么不好意思的,我卖课程,她买课程,天经地义,至于她能学到多少东西不在我负责范围内。最起码她在我这里得到了精神慰藉。

听说当初那位李先生也是,又给儿子报了英语大综合,给老婆报了会计课,经常周末全家来上课。

不止他们,这里几乎每一位老学员,都是一个人报多个课程,或者有带朋友和家人来学习。

他们可能都在每周老师们要冲业绩的时候收到过老师们的求助信息,“拜托帮帮忙,冲冲业绩,先把课程报上,以后真不想学就转给别人或者退费。”或者被老师以约补课为名,行推销之实。

而大部分学员对他们的老师或多或少都怀有敬意和信任,以及平时受了老师们的小恩小惠觉得不好意思,很少有能拒绝老师们这样的请求。

然而我们这些老师们似乎从未考虑过我们值不值得他们的这份敬意和信任,只一心一意地薅羊毛。

我们都是这样劝自己,学习总归是件好事,劝他们学习不就是劝他们上进么,这是功德无量。

在我成功收了两万的学费后,校长在校区会议上又一次点名表扬了我,说我天生就是干这块儿的料,大有可为,前途无量。

我不禁有些得意,挺直身子,含蓄地笑了笑,事实上我的收入节节攀升,月薪已经连续两个月突破两万了。

给我爸买了个智能手机,给我妈买了金项链,跟他们视频看到他们开心的样子,让我觉得这一切的疲惫和忍耐都是值得的。

4

铁打的机构,流水的老师

杨洋在微信上跟我抱怨,她上了两个月的课,已经换了两个英语老师了,两个老师风格差不大,很不适应。

她是在校大学生,想出国留学,两个月前来电咨询。但是她不知道我们没有雅思的班课,所以把她约到校之前,我就计划让她报一对一。至于雅思老师,这是教务的问题。

总监一直强调,“没有我们开不了的课,学生都把钱送到你面前了,你说没有课,你是傻X么!只要收了钱,那就现招老师,招不到就培训我们老师自己上!”

我当机立断各种晓之以理,动之以情,诱之以利,最终她在我这报了150个小时,学雅思一对一,52500元分期付款。

我安抚她找教务反映问题,实际上心里很清楚,没有用。

教务会很无奈说我们自己老师能带雅思的很少。事实上因为公司的业绩压力,人员流动性很强,教学优秀的老师很难留得住。

对于那些学历一般能力一般,具有可培养性的应届毕业生才是公司储备课程指导的首选。经过统一培训就开始上岗讲课,大多都是现学现卖。这也意味着教学质量并不突出,所以公司以一直强调用服务取胜。

因为面对的学生群体大都是较低阶层,老师们大多慢慢熟能生巧,也都能够应付的了。

至于教学效果,师傅领进门,修行在个人,学不好更可能是因为自己不努力。

总监一直在强调的一件事就是,我们本质是服务者,不是教师,教书育人是学校里的老师的责任,而我们只是传递贩卖知识。

所以,我们可以为了业绩没有任何压力跟负担地不择手段地尽情薅学生羊毛,哪怕学生事后要退费,那也不归我们解决,也有专门处理投诉退费的老师来处理。

之前公主坟校区撤销后,有一对母子找到我们前台,说是两个人交了快三万块钱,没上几天课,校区就没了,离人大校区太远,不接受换校区,要求直接退费。

闹到警察都来了也没给他们退。又来闹了几回,最后无果,只同意给她赠课补偿,可以把课程转让给别人。

他们不是偶然也不少有,很多报了名地学员因为频繁换老师,教学质量问题,或者一时冲动报的名,或者自己的原因想要退费的,都没成功。总之一句话,到公司口袋里的钱休想再拿回去。

当然也有例外,除非有个别的找到我们上级主管单位,教育局,能成功退了费。打蛇打七寸,而教育局就是我们的痛点。

5

“养熟了才好下手”

我一次次为了业绩跟学生曲意逢迎,虚与委蛇,只为了养熟好下手薅。

入职五个月我成了北京优秀课程指导,总监在大会上点名表扬,我志得意满地上台领奖,然而这样的好心情,在出会议室后荡然无存。

刘芳找来记者采访我,说要讨回公道,举报我们霸王条款欺骗消费者。他们就在前台等着我出来。

我心虚忐忑却不得不硬着头皮接受。她一见我就冲上来,当着众人和镜头指着鼻子骂我,

“你年纪轻轻不学好,专干坑蒙拐骗,你爸妈知道你干得好事么?”

“你怎么不怕遭报应,骗我的血汗钱你晚上睡的着么?”

“你怎么跟我说的,说一定保证授课质量,需要时间解决,让我再继续先上着课,我信了你的,结果呢!”

“九千块钱那是我两个多月不吃不喝地血汗钱啊!”

她手指戳得我鼻梁骨发疼,我被逼退到墙角退无可退,浑身发软两眼发昏。

旁边有人在拦着她,劝她到教室里好好说,她不管不顾,越发歇斯底里,她的诘问和谩骂砸得我无力抬头和反抗。

我在心里对她说的一切供认不讳,是啊!我一直都知道自己在做什么,知道自己所为见不得光。

所以我从来不在朋友圈发自己的公司和工作内容,所以我从不跟家人朋友细说我的工作情况,我从不想把我在公司里的功绩公之于众,因为我自己都从没有真正认可过。

记者接着上来拿话筒怼着我质问,“周楠老师,学生说的情况属实么?贵公司这种店大欺客是你个人行为,还是公司所默许的?”

“据我所知,除了刘芳同学,还有好几位同学情况类似,都是在你们逼迫引诱以及各种虚假承诺的情况下报的名,想退费无门,所以给我们留了言要曝光你们。”

“请问你们作为老师,这么做怎么为人师表做人表率呢?!”

要是昏过去就好了,可是我那么清醒,对他说的无言以对,无可辩驳,羞愤欲死。

一直以来扯着学习是好事的遮羞布被人当众揭开,不过是以功德之名行鼠辈之事,为了一己私欲,不择手段。被金钱,虚荣和成功迷了心智,在无耻背德的泥沼里越陷越深却不自知。

我推开他们慌不择路地跑出去,边跑边哭,一面深深谴责自己,一面觉得自己罪有应得,撒谎骗人的时候就该知道早晚有这么一天,逃不过道德和良心地制裁。

第二天我就提了离职,校长说,“刘芳只是个例,公司总部会处理的,你再好好考虑,好工作不是那么好找的。”

“我想活得轻松点。”

“你在这里也收获了很多,不管是物质还是精神。”

“我想比起我得到的也许我失去的更多,一直以来谢谢您的照顾!”

不知道从什么时候起我变成了我曾经最厌恶的样子,成了金钱的奴隶,丧失了道德和良知,视欺骗和谎言如正常,为达目的不择手段。

我把刘芳约了出来,“对不起!我今天不是请求你原谅的,只是我欠你一份道歉。还有想跟你解释一下,我不知道你是真的生病了,我以为你为了退费在撒谎,非常抱歉!”

她从头到尾都没给我好脸色看,但我却觉得云淡风清,心情前所未有的轻松。

后来公司把刘芳的学费全额退给她了,我在离开校区之前跟校长最后说,“把刘芳的学费退给她吧,我知道学生怎么做能给退费,她生病确实需要这笔钱。该扣我的提成的直接在工资里扣就行。”

我不知道是不是我的话在其中起了作用,但是是想要的结果就够了。

我犯下的过错很多已经无力去弥补,只能迷途知返,重新出发。

5

尾声

我们那一批入职的六个人,有两个人不到三个月就离职了。

我走之后,剩下三个他们在群里唏嘘不已,感叹我的大好前途就这么放弃了。

我没再说什么悄悄退了群。

而刘芳的那场闹剧之后,对公司并没有实质性损害。网上那些公司的差评也被花钱压了下去。

每天依然有新学员报名,他们从不知道在老师们的眼里,他们是作为待薅的羔羊。

每周二员工大会有人欢笑,有人落泪。铁打的营盘流水的兵,新人来来去去。

离开培训公司之后,我又找了个销售工作,卖手机,工资连之前的三分之一都不到,但也养活得了自己,每个月还能固定给父母打钱,剩下一些全都存起来,想着再过几年也许能在老家县城买套房子。

我后悔过离开培训公司么?

偶尔会想起那时挣得多花钱大方的感觉,但现在的日子却让我觉得心安理得,每一分钱都问心无愧。